投資を依頼された場合、あなたは自分のビジネスにお金を費やしますか?
INSEADの戦略教授であるクイ・フイ教授は、IKEAのケースを分析し、VRIO(Value、 Rare、 Inimitable、 Organization)モデルにアプローチし、学生に1ページに戦略を凝縮するように求めました。
一部のCEOが自分のモデルを提示する一方で、残りのCEOは、お金を払いたくない理由を指摘する必要があります。
建設資材企業は、利益率がわずか数パーセント、債務、在庫、資本回収能力について直接尋ねられます。産業自動化企業の場合、「AI」、「IoT」、「高品質製品」、「プロフェッショナルサービス」などのフレーズは、リスナーを納得させるには不十分です。
業界で40年以上の経験を持つ高級水産飼料企業は、まったく異なる質問を受けました。資金調達資金はどこに使用されるのか、工場を所有すべきかアウトソーシングすべきか、予想される利益はどのような仮定に基づいて計算されるのか、創設者の後継者計画はどうなるのか。
顧客である場合、あなたは自分のビジネスにどのような質問をしますか?
2日目には、CEOは引き続き経営陣を辞任するよう求められましたが、今回は彼らは買い手とユーザーの側に立ちました。
レ・フイン・フオン・トゥック博士は、「顧客はどのような価値を受け取っているのか?」という質問で始めました。
グループは、スポーツウェア、デジタルサービス、エネルギー、産業給食、天然木材、医薬品など、多くの分野の企業を順番に分析しました。
ここでは、B2B企業(他の企業に製品を供給する企業)で非常に一般的な問題が発生しています。購入者はユーザーではありません。
企業は人事部と契約を結ぶことができますが、サービスを直接使用するのは数千人の労働者です。デジタルプラットフォームプロバイダーは、企業オーナーに製品を販売できますが、従業員は毎日システムと対話する人です。
契約者のみを理解し、最終的なユーザーを理解しない場合、企業はValue Proposition(顧客に提供する価値)を価格またはコストに縮小しやすくなります。ユーザー自身が意思決定者に逆の圧力をかける可能性があります。
あなたの企業のCEOが「諮問委員会」になったとき
ビジネスモデルキャンバス(ビジネスモデルフレームワーク)は、顧客セグメント、パートナー、リソース、オペレーション、チャネル、顧客関係、コスト、および収益フローなど、ばらばらに見える部分を接続する必要があります。
売上高に大きく貢献している顧客グループは必ずしも利益を生み出すとは限らず、その逆もまた然りです。困難な状況下では、企業は通常、最初にコスト削減を考えますが、どのリソースが直接収益を生み出しているかを明確に認識し、絶対に誤って削減すべきではありません。
産業給食企業が規模を拡大したい場合、あるCEOは食中毒のリスクについて問題を提起しました。サービスを利用したことがある人は、食器と安全感についての見解を共有しました。別の人は独立した認証について質問し、別の意見は、実際の経験が均一でない場合、認証は不十分であると警告しました。
同様に、高級木材企業は、なぜより大きな市場に参入していないのかと尋ねられました。テクノロジー企業は、購入者とユーザーの間のギャップを埋めるために、12万人の顧客のファイルを再分割するように求められました。
すべての質問にすぐに答えがあるわけではありません。そして、それがプログラムの目標です。ブートキャンプが目指すのは、CEOが適切な質問をし、以前は見たことのない空白を認識できるようにすることです。特に、このコースから2週間後、すべての受講生は、実際に実践した後、講演者に質問する権利があり、コース後に自分のビジネスを改善するための新しい方向性を実際に見つけたかどうかを確認できます。
なぜVPBank SMEは製品を販売しないクラスを開催するのですか?
VPBankの中小企業(SME)顧客部門のディレクターであるダオ・ギア・フン氏は、参加したすべての研修生は、銀行とビジネス関係があるかどうかに関係なく、VPBankの重要なパートナーであると強調しました。
「過去2日間、私たちはいかなる製品やサービスも紹介していません。代わりに、講師たちは、VPBankが当初から約束した内容を共有することに焦点を当て、企業が困難を解消し、特に中小企業が発展の原動力を見つけるのを支援する実用的なソリューションを提供したいと考えています」とフン氏は閉講式で語りました。
ダオ・ギア・フン氏によると、VPBankの顧客であるかどうかは重要な要素ではありません。考え方が一致し、組織をより良く構築したいという共通の関心と願望があれば、すでに一致しています。
40年以上の経営経験を持つCEOは、依然として授業に時間を費やしている理由を語りました。なぜなら、学習は彼自身を再確認し、企業がこれまでやってきたこと、そしてまだできていないことを振り返るのに役立つからです。同時に、このプログラムは、経営者がビジネスに携わる「同僚」と出会い、意見交換し、つながる機会を提供します。
3月のSMEフォーラムには1,000人以上の顧客が参加し、アリババ・スタディツアーには28人のCEOが杭州に派遣されました。VPBank SMEは、リーダーの能力への投資を目的としてCEOブートキャンプを継続して開催します。プログラムは、戦略、サプライチェーン、製品革新に関する3つのモジュールで構成されています。次の2つのモジュールは、9月10〜11日と9月24〜25日にホーチミン市で開催されます。VPBank SMEは、プログラムにフルに参加する各戦略的顧客に最大7,500万ドンを寄付します。
